Полгода платили агентству 100 000 в месяц, а заявок — ноль

В тот момент у меня была полная загрузка, брать новый проект я не могла. Но решила потратить пару часов — просто посмотреть отчёты, которые агентство присылало заказчику. Из чистого профессионального любопытства.

За месяц: 0 конверсий, 228 переходов. И куча красивых круговых диаграмм про возраст аудитории. Там даже сегмент «младше 18 лет» был. Для завода прицепов. Серьёзно?

Ни слова о том, по каким запросам пришли эти 228 человек, сколько времени провели на сайте, что смотрели. Просто статистика ради статистики. И в конце — рекомендация: «увеличить бюджет для масштабирования».

Я тогда посоветовала заводу срочно менять подрядчика. Но, видимо, менеджеры агентства умеют уговаривать. Вместо того чтобы разорвать договор, завод решил… увеличить бюджет. И проработал с этим агентством ещё три месяца.

Результат? Ноль. Как вы уже догадались.

Знаете, в чём тут дело? В B2B нельзя работать по шаблону. Здесь всё иначе.

Кристина Ляпцева, директор по маркетингу AGIMA, точно написала: «Главная особенность маркетинга в B2B — это выстраивание доверия и долгосрочных отношений с клиентами и рынком, а не получение мгновенного отклика».

Агентство же просто гнало трафик, не думая о том, готов ли сайт его принимать. Не спросили: «А у вас вообще каталог есть? А менеджеры знают, что делать с заявками? »

Елена Королева из Demis Group говорит: «В B2B-сегменте ключевую роль играет длина сделки и сложность продукта: ориентироваться только на количество лидов — значит видеть лишь часть картины».

В конце ноября у меня освободилось место, и завод снова вышел на связь. Я взялась за их рекламу. Первым делом — аудит сайта. Сайт на Тильде, существует больше 10 лет. Создавался когда-то известным агентством.

Что я обнаружила:

SEO нет вообще. Ни заголовков title, ни описаний, ни тегов H1. Поисковики просто не понимают, о чём этот сайт.

Счётчик Яндекс Метрики не настроен. Агентство даже не могло отслеживать цели, потому что их просто не было.

Нет предупреждения о куки (мелочь, но для соответствия закону — важно).

Телефон только городской, и он не кликабельный. В 2025 году люди хотят нажать на номер и сразу позвонить, а не переписывать.

Нет ссылок на мессенджеры.

И самое смешное: на сайте была форма «Заполните и получите каталог». Некоторые посетители её заполняли. Но менеджеры даже не знали об этих заявках — уведомления не настроены. А каталога в PDF у них вообще не существовало.

Что важно для B2B на самом деле

Екатерина Горина из Pressfeed отлично сформулировала: «Продвигать промышленные компании и тяжёлый B2B — это не про "запустим рекламу и посмотрим". Это про терпение, точность и умение объяснять сложные вещи людям, у которых уже пять встреч за день».

В B2B нельзя просто включить директ и ждать заявок. Нужно:

• Понимать, кто принимает решение и какие у них боли

• Готовить сайт к приёму трафика — технически и содержательно

• Настраивать аналитику, чтобы видеть не клики, а реальные конверсии

• Иметь под рукой коммерческие предложения, каталоги, расчёты

С заводом мы начали с фундамента: прописали SEO-теги, настроили метрику и цели, сделали кнопки с мессенджерами и кликабельный телефон, сделала им каталог в PDF. И только после этого запустили рекламу.

Результат появился в первую же неделю. Но об этом как-нибудь в другой раз